شریانهای حیاتی استارتآپها
طراحی مدل‌های درآمدی
واقعیت این است که اگر یک محصول خلاقانه وجود داشته باشد که کسی حاضر نباشد عددی به ازای آن پرداخت کند، در واقع ما با یک کسب‌وکار خیریه سروکار داریم که بعد از یک مدت قابل ادامه دادن نیست. همین مطلب باعث می‌شود که کسب‌وکارها وابسته به جذب درآمد از جاهای دیگر شوند و این مورد می‌تواند باعث شکست زودهنگام استارتاپ شود.
روشی آسان برای طراحی مدل‌های درآمدی
روش بسیار آسان و بهینه برای طراحی محصول اولیه، ترسیم حلقه ذینفعان در استارت‌آپ است. ذینفعان شما در استارتآپها شامل:
- • افرادی که در استارت‌آپ با شما همکاری می‌کنند.
- • تأمین‌کننده‌های مالی استارتآپها
- • رقیبان شما
- • افرادی که می‌توانند از خدمات یا محصول کسب‌وکار به‌صورت مستقیم یا غیرمستقیم سود ببرند، می‌شود.
برای مثال بازار خدمات ارائه‌دهنده مسکن را در نظر بگیریم. ذینفعان ما در بازار مسکن چه کسانی خواهند بود؟ آیا فقط مشتری‌هایی که دنبال یک آپارتمان یا یک محل کار هستند ذینفعان ما به حساب می‌آیند؟ یا آژانس‌هایی که ارائه‌دهنده خدمات به‌صورت سنتی هستند هم می‌توانند مشتری ما محسوب شوند؟ صاحب‌خانه‌ها چطور؟ به‌صورت مستقیم می‌توان برایشان ارزش‌افزوده ایجاد کرد یا نه؟ اتحادیه‌ها (Syndicat) چطور؟ آیا گروه‌های دولتی که محافظ حقوق افراد هستند می‌توانند از ارزش‌افزوده‌ای که کسب‌وکار ایجاد کرده است استفاده کنند؟
اگر نگاه درستی به‌تمامی ذینفعان داشته باشیم می‌توانیم مدل‌های درآمدی جالب‌تری را پیش‌بینی کنیم.
اشتباه اصلی در طراحی مدل‌های درآمدی
اشتباه رایجی که در این اکوسیستم وجود دارد این است که صاحبان کسب‌وکارها سعی می‌کنند با نگاه به گروه‌هایی که پیش از آن‌ها در حوزه نوآوری فعالیت کرده‌اند، مدل درآمدی طراحی بکنند.
برای مثال سال‌های قبل اپلیکیشن‌هایی را داشتیم که در حوزه خدمات مسافربری برای افرادی که از تاکسی و آژانس استفاده می‌کنند وارد بازار شدند.
اتفاقی که در نگاه اول افتاد این بود که این اپلیکیشن‌ها خدمات ارزانی را ارائه می‌دادند. همین باعث شد خیلی از استارتآپها فکر کنند که آنلاین بودن بدون شک باید ارزان قیمت باشد. آن‌ها با همین پیش‌فرض وارد بازار شدند و مدل‌های درآمدی خودشان را بسیار ارزان طراحی کردند و این باعث شد که نتوانند درآمد کافی داشته باشند و از دور خارج شوند.
مشتری برای رضایت خودش پول می‌دهد!
هنگام طراحی مدل‌های درآمدی باید قیمت ارائه به بازار در نظر گرفته و نیز به واقعیت‌های شرکت توجه شود. مشتری‌ها برای رضایت خودشان است که پول بهتری را پرداخت می‌کنند و کسب‌وکارها مجبور نیستند که بهترین خدمات را با کمترین هزینه ارائه دهند تا موفق شوند. باید کشش بازار و جایگاه محصول در بازار، در نظر گرفته شود و بر اساس آن‌ها مدل درآمدی طراحی شود.
توانایی اقتصادی گروه کسب‌وکار
مورد دیگری که در طراحی مدل‌های درآمدی نباید نادیده گرفته شود، توانایی‌های اقتصادی گروه کسب‌وکار است. برای مثال ما یک مدلی داریم به نام مدل درآمدی فریمیوم (Freemium).
مدل درآمدی فریمیوم
در مدل فریمیوم شما معمولاً عدد خاصی را از مشتری دریافت نمی‌کنید و این ممکن است باعث شود شما محصول خودتان را در ابتدا به تعداد بیشتری از افراد بفروشید. اما سؤال این است که بنیه اقتصادی شما تا چه حد است و شما تا چه زمانی می‌توانید دوام بیاورید؟ اگر شما به بنیه اقتصادی تیم خودتان توجه نکنید ممکن است در آخر سال یک گروه مقروض باشید که یک ایده فوق‌العاده را با شکست روبرو کرده است.
اولویت با وضعیت اقتصادی خودتان است!
مدل درآمدی که انتخاب می‌شود می‌تواند خیلی نوآورانه و متفاوت از رقبا باشد. عددی که به عنوان قیمت نهایی مدل درآمدی در نظر گرفته می‌شود می‌تواند بالاتر یا پایین‌تر از رقبا باشد. قبل از اینکه صرفاً به عدد دقت کنید یا بخواهید به هر قیمتی جذب مشتری داشته باشید به این فکر کنید که از مشتری دقیقاً چه می‌خواهید؟ آیا شما می‌خواهید با تعداد زیادی از مشتری به سمت جذب سرمایه‌گذار بروید یا به زور می‌خواهید با داشتن یک gmv (Gross Merchandise Value) بالا یا درآمدهای زیاد، سرمایه‌گذارها را راضی کنید که در کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند؟
پاسخ به این سؤالات باعث می‌شود که بتوانید مدل درآمدی که هماهنگ با توانایی‌های اقتصادی گروه خودتان است را طراحی کنید.
منبع: